El elemento diferenciador
No te engañes, a menos que seas un inventor o un gran innovador, seguramente el producto o satisfactor que ofreces, ya tiene uno o varios proveedores en tu mercado, es decir que el cliente al cual deseas atraer, ya es cliente alguien más.
La decisión de compra es influenciada por aspectos racionales y emocionales. Aunque sabemos que a final, el factor dominante, será el emocional, la forma de entrar en la contienda, es por aspectos meramente racionales, ya que como compradores, no aceptaremos, que lo que nos convenció, es algo que no podemos justificar.
Tienes que darle a ese cliente, la oportunidad de “decidir” que tu producto es superior o más conveniente que el de tu competencia, por lo que tienes que esforzarte para proveerle de los argumentos necesarios , de los “elementos diferenciadores“, que le persuadan y le permitan estar a gusto con su decisión.
No pretendas que el cliente adivine o lea entre líneas, las razones por las que le conviene elegir tu producto y no el de la competencia.
Para tí esto puede ser muy evidente, pero al cliente “tienes que decírselo”, de forma muy clara y contundente, no dejes nada al monstruo de la suposición.
Muchos empresarios desconocen o restan importancia al valor del mensaje de ventas y utilizan slogans que poco o nada aportan al proceso de persuasión.
Es común ver publicidad donde se mencionan cosas como estas
“Somos los más antiguos en el mercado”
“El sabor que satisface”
“Todos nuestros servicios están garantizados”
Es claro que hay una etapa de la venta, donde es importante generar confianza y quizás en ese momento esta información sea relevante, pero pregúntate “Cuándo has empezado a evaluar un producto, partiendo del tiempo que el proveedor tenga en el mercado?”
En síntesis, cuál es tu mensaje de venta?
Que le estás comunicando a tus clientes, considera que muchas veces esa comunicación estará materializada en el título de un correo electrónico, en el encabezado de un post en facebook, quizás en un anuncio de Google, un volante, tarjeta de presentación o en un boletín que envías a tus clientes. Tendrás pocos segundos para atraer su atención y la calidad y la estrategia utilizada para diseñar dicho mensaje, serán claves en la efectividad de tu comunicación y no te quede duda, impactarán directamente en tus oportunidades de ventas.
