Pueden ser muchas las razones por las que no logramos alcanzar los resultados de ventas esperados, pero la mayorìa de estudios, casos y experiencias, nos permite llegar a una simple y sencilla conclusión, si te interesa conocerla, te invitamos a continuar leyendo y poner en práctica nuestras sugerencias.
Seguramente preguntado por qué algunas empresas tienen éxito vendiendo determinado producto o servicio en el mercado donde tú te desenvuelves, y por qué a diferencia de ellos, tú no logras buenos resultados? Pero te haz esforzado para descubrir la respuesta?
Tienes que ser objetivo
Quizás te ocurra, de que con el ímpetu y la pasión del emprendimiento, seas de los que se lanzan al mercado convencido de que tu producto es tan grandioso e innovador, que resultará irresistible para los clientes, que te lo arrebatarán de las manos y hasta has fantasiado visualizandote en problemas para satisfacer tal oferta, sueño del que te despiertas más tarde en una triste realidad, totalmente distinta, inesperada y en ese momento, inexplicable.
De forma casi natural e infalible, nos enamoramos de nuestras propias ideas, son nuestra criatura. Esto es lo que no nos permite visualizar el panorama con los mismos ojos que los hace el cliente, valoramos aspectos que el cliente simplemente desconoce y juzgamos a priori muchas de sus necesidades, creyendo que características de nuestro producto son satisfactores, beneficios que quizás el cliente no necesita, no son de su interés o sencillamente, nunca conocerá.
Debemos que tener muy claro que en el mundo de las ventas, nada es personal, un cliente compra principalmente lo que quiere o necesita, aquello que considera le traerá algún beneficio, difícilmente te compra porque le caes bien. Puede que que tu producto cumpla con algunas de estas cualidades, pero la competencia es agresiva y con tantos canales de información, el cliente hoy tiene en sus manos todos los recursos para buscar, comparar e inclusive comprar cualquier otra alternativa .
Enfócate !
Existen básicamente tres tipos de personas en el mercado, que serán el foco de este artículo (y digo personas, aunque tu opines que tus clientes objetivo son empresas, ya que son personas las que toman las decisiones de compra
- Las que te compran
- Las que ya no te compran
- Y las que nunca te han comprado
De todas deberías ocuparte, pero por ahora nos enfocaremos en los últimos dos, en artículos posteriores hablaremos de estrategias para cada uno de estos estratos.
Personas que ya no te compran:
Posiblemente clientes insatisfechos, o medianamente satisfechos, a quienes descuidaste y enviaste directamente con la competencia. Que encontraron en otros proveedores, elementos que no obtuvieron con tu empresa, pudo ser la calidad del producto, los servicios, la ubicación, la prontitud, el precio, la atención, etc. Sea lo que haya sido, el cliente confió más en tu competencia y estás obligado a investigar la causa, solo así podrás corregir tus deficiencias.
Personas que nunca de han comprado:
Aquí hay mucha tela que cortar, la cantidad de posibilidades para que alguien no te compre son infinitas, pero para evaluar una situación específica, tenemos que partir de la premisa, de que como mínimo estás tratando de vender tu producto y servicio a alguien que verdaderamente lo necesita y que es candidato para ser tu cliente
